| |
Reportage fra WOW netværksmøde 4.9.2009, artiklen har været bragt i Jyllands-Posten
Alting er til forhandling. Lønnen, jobbet, hvem der tager opvasken eller lufter hunden, når det regner. Hvis man er bevidst om alle hverdagens små og store forhandlingssituationer, kan man med enkle redskaber opnå præcis, hvad man vil, lyder budskabet i en ny bog. Og det gælder særligt kvinder.
Tyve kvinder sidder med pen og blok klar for at notere de forventede guldkorn fra Malene Rix. Hun er forfatter af ’Når kvinder forhandler’, underviser i forhandling, procesfacilitering og ledelse, og har lovet at dele sine gode råd med os. De fleste af os er kvinder i gode stillinger og med rimelige lønninger, men også med det til fælles, at vi oplever, at det kan være svært at bede om mere til os selv, selvom det er fortjent. Det er helt klassisk, bekræfter Malene Rix:
”En af de fejl vi begår er, at vi tror, at forhandling handler om at komme med en masse argumenter. Argumenter kan bruges til at diskutere, ikke til at forhandle. Det er måden, I arbejder på i forhandlingen, der skaber resultatet,” forklarer hun.
”Først og fremmest er det vigtigt at have et helt klart mål med forhandlingen – noget man vil have. Man skal kunne formulere sit krav og være vedholdende og robust. Derfor er den aller vigtigste forhandling, forhandlingen med dig selv. Du skal finde ud af, præcis, hvad dine mål og dine krav er. Så bliver du ambitiøs, og så bliver du troværdig”, understreger Malene Rix.
At det med at sætte sig klare mål er lettere sagt end gjort, ved de fleste. Men her giver Malene Rix et helt enkelt råd:
”Spørg dig selv: Hvad vil gøre mig rigtig glad?”
Børn er exceptionelle forhandlere
Kvinderne omkring bordet får tid til at tænke i mål og ønsker, og ikke mindst reflektere over, hvorfor det er vanskeligere at forhandle på egne vegne – at kræve noget til sig selv. Som eksempel på, hvor effektivt det kan være at tage afsæt i behov og lyst frem for alene i rationelle argumenter, fremhæver Malene Rix børns måde at forhandle på:
”Mor, må jeg få en is med 5 kugler, flødebolle og guf?”
”Nej!”
”Må jeg så få med 4 kugler og fødebolle?”
”Nej, du kan slet ikke spise sådan en stor is…”
”Så med tre kugler?”
”Du må få en is med to kugler og guf, så ikke mere plageri!”
”YES!”
Målet er nået – ”jeg vil have en is”! Børn starter ofte med at satse højt og stille et krav, hvor de næsten er stensikre på et nej. Derfor slår et nej dem ikke ud, de fortsætter blot og kræver lidt mindre, og får dermed det maksimale ud af deres forhandling.
”I skal ud og opsøge nej’erne, det gør jer robuste. Hvis man bare får et ”ja” uden videre, er der ingen forhandling. Men mange bliver så optaget af et nej, at de bruger deres kræfter forkert, og så bliver forhandlingen lang og sej.”
Forbered din modpart
De fleste af os har lært, at det kan betale sig at være velforberedte i en forhandlingssituation. Men det er nyt for os, da Malene Rix pointerer, at det er lige så væsentligt at forberede sin modpart. Det er forkert at tro, at hvis man overrumpler sin modpart, er det nemmere at få sine krav igennem. Det har ofte den modsatte effekt. Modparten føler sig presset, truet og dårligt tilpas og afviser totalt. Måske har han slet ikke mulighed for at imødekomme kravet, og han har under alle omstændigheder ikke haft mulighed for at undersøge det.
Malene Rix’ råd er, at den konkrete forhandling altid foregår i en ramme, hvor tid og agenda er kendt af begge parter, da det også skaber tryghed. Samtidig understreger hun, at hvis man løbende forbereder sin modpart, vil den endelige forhandling give større muligheder og være langt mere behagelig.
”Det er i hverdagen, man synliggør sit værd, som skaber basis for den forventning, som modparten har til jer og til jeres krav”.
Kvinders særlige styrker
Blandt de faktorer, der er afgørende for at opnå et godt forhandlingsresultatet, er, at man evner at sætte sig i modpartens sted, er god til at skabe relationer og kommunikerer anerkendende. Her vil kvinder ofte være særdeles kompetente, og det skal vi udnytte, understreger Malene Rix.
”Vi stiller spørgsmål og lytter, men skal blot passe på, at vi ikke kommer til at tage for mange hensyn til modparten for at opnå enighed”.
En deltager spørger, om der er andre måder man kan bruge sit køn aktivt på i en forhandlingssituation, hvilket udløser spontane smil i gruppen og forslag om halvblottede kavalergange og andre former for ”kvindelist”.
”Jeg vil ikke afvise, at det virker”, lyder svaret fra Malene Rix i blanding af sjov og alvor. Som billede bruger hun Julia Roberts i hovedrollen som Erin Brockovich i filmen af samme navn, hvor de kvindelige attributter bliver brugt som et positivt fortrin i kampen for retfærdighed,
”Man kan godt finde netstrømperne frem, men man skal bare vide, at der opstår et reparationsarbejde bagefter. Lige præcis det flirtende og udfordrende kan blive en akilleshæl, hvis man ønsker at opbygge og bevare respekt omkring sin faglighed og i det hele taget forsøge at minimere det filter, som vores køn er. Det er et spørgsmål om dosering. Kropssprog og påklædning kan betyde meget, og man skal finde sin egen stil, som understøtter den gennemslagskraft, man gerne vil have.”
Gode forhandlingsevner - At være lyttende og vise interesse for den, man forhandler med.
- At have respekt for og kunne rumme andres synspunkter.
- At kunne opbygge gode relationer og værne om dem.
- At være kreativ og opfindsom, når der skal findes løsninger.
- At kunne fokusere på at lave aftaler, i stedet for at arbejde på at få ret
Gode råd - Forbered mødet ved at finde frem til dit ambitiøse udspil og din smertegrænse
- Påvirk din modpart: vær synlig i hverdagen og sig, hvad du vil have i god tid inden mødet
- Brug interview som forhandlingsform og spørg til interesserne bag kravene
- Hav ideer til, hvordan aftalen kan skrues sammen
- Indgå handler, hvor alle parter opnår noget
Helle Broager er Personal Assistant for regionalchefen i ASE. Et job, der slet ikke fandtes, da hun blev ansat, men ved at gå direkte til toppen, fik hun forhandlet sig frem til præcis den stilling, hun gerne ville have.
”Jeg var ansat i en salgsstilling, som slet ikke udfordrede mig nok, og min nærmeste chef var ikke i stand til at ændre på det,” forklarer hun.
Med en uddannelse som cand.merc. og en tillægsuddannelse som coach havde hun lyst til mere ansvar og mere komplicerede opgaver.
”Da mine krav ikke blev hørt, valgte jeg at gå til den øverste chef. Alle kunne se, at han havde rygende travlt, og samtidig blev mine talenter og kompetencer ikke brugt godt nok. Så jeg spurgte direkte: Hvad siger du til, at jeg bliver din højre hånd?”
Chefen kvitterede med at oprette en ny stilling som PA (personal assistant), og har siden understreget, at det nytter at presse på og stille krav, hvis hun vil have indflydelse.
”Senest har han sagt, ’magt er ikke noget jeg giver dig, det er noget du skal tage’”, fortæller Helle Broager, som i næste uge skal afslutte en igangværende lønforhandling.
”Man får ikke noget, hvis ikke man prøver."
Som tidligere skoleleder har Annette Demant prøvet at være den, der skal holde budgetterne. Hun mener, at alt for få offentligt ansatte er opmærksomme på, at der rent faktisk kan forhandles om lønnen, på trods af de officielle løntrin.
”Jeg har et eksempel på en pædagog, som havde påtaget sig ekstra opgaver og ansvar, og statuerede det for mig. Hun spurgte direkte, om jeg mente, at hendes indsats, var på niveau med det løntrin hun var på. Dermed fik hun mig som leder til at sætte ord på hendes ekstraindsats, og dermed oplevede jeg også, at hun var berettiget til lønforhøjelse, alt andet ville være forkert. Så selvom der var et halvt år til næste lønforhandling, og hendes løn svarede til overenskomsten, så opnåede hun noget ved selv at tage affære”.
Vil du vide mere om forhandling?
|
|
